Kampanya Yapıp Milyonlarca Dolar Zarar Eden Hava Yolu Şirketi: Fena Sömürmüşler!
1981 yılında, nakit yaratacak bir tahlil arayan American Airlines’ın tahlili bulduğu kampanya, onları daha büyük bir felaketin içine sürükledi.
1980’li yılların başında nakit akışında sorunlar yaşayan American Airlines’ın başlattığı kampanya, kötü bir halde elinde patlamıştı.
Havacılık tarihinin en farklı pazarlama kusurlarından biri olan bu olayın aslına astarına göz atalım.
Kampanya, sınırsız first class bileti vadediyordu.
American Airlines, “AAirpass” ismini verdiği bir program başlattı ve 250 bin dolar karşılığında ömür uzunluğu sınırsız first class uçuş hakkı sundu. Hatta 150 bin dolar daha ekleyerek yanınızda bir kişiyi daha ücretsiz uçurabiliyordunuz.
O devirde 250 bin dolar büyük bir para üzere görünse de, sık uçan biri için mantıklı bir yatırımdı. Şirket, bu biletleri birkaç varlıklı müşteriye satarak kısa vadede milyonlarca dolar kazanmayı hedefliyordu.
Tabii ki krizi fırsata çevirenler oldu…
Aralarında yatırımcılar, spor yıldızları ve iş insanlarının bulunduğu yaklaşık 66 kişi bu bileti satın aldı. Lakin kimi yolcular bu sistemi adeta sömürdü.
Mesela Steve Rothstein isimli bir yatırımcı, 1987’de bu bileti aldı ve yılda 1000’e yakın uçuş yaptı. Sabah New York’tan Paris’e kahvaltıya gidiyor, akşam geri dönüyordu. Boş koltuk görmesin diye rastgele yolculara uçuş hakkı tanıyordu.
Jacques Vroom isimli öbür bir yolcu ise AAirpass ile dünya cinsine çıkıyor, daima diğer insanları eşlik ettiriyordu.
American Airlines, ziyana girdi.
Şirket, bu yolcuların birçoğu için yılda 250.000 dolar ile 1 milyon dolar ortasında maliyet üstlenmişti. Yani her biri şirkete, birkaç yıl içinde milyonlarca dolar ziyana neden oldu.
Ayrıca kimi AAirpass sahipleri; ücretsiz yemek, lounge, özel hizmet üzere hizmetlerden daima yararlanıyorlardı. Sık sık son dakika rezervasyon yapıp iptal ediyor, şirketin koltuklarını boş bırakıyorlardı.
2000’lerin başında şirketin başına sonunda dank etti…
2000’lerin başında şirket, neden daima ziyan ettiğini araştırırken bu AAirpass sahiplerinin uçuşlarını inceledi. Kimi yolcuların bileti “ticari maksatla kullandığı” iddiasıyla kontratları tek taraflı olarak feshedildi.
Steve Rothstein ve Jacques Vroom üzere birtakım isimlerin pass’leri iptal edildi. Bu da uzun süren davalara neden oldu.
Sonuç olarak bu stil sınırsız hizmetlerde maliyet-risk tahlillerini çok daha dikkatli yapmaya başladılar ve sonsuz first class uçuş üzere kulağa âlâ gelen fikirlerin, pratikte büyük finansal krizlere yol açabileceği görüldü…
Havacılık hakkında daha fazla içerik:
